上一篇我們講到【#NLP賣東西】我很懶，我只做有效率的事－－－銷售前該有的心態。這篇我們就更進一步，聊聊第一次見到客人怎麼做吧！
首先你要有個心態，世界上沒有100%的說服方法，但「任何人」都100%能被說服。
關鍵在於「弄清楚你有多少時間？」以及「對方覺得自己是誰？」兩個問題而已。
舉個例子：
現在要你馬上掏錢買個奶瓶，再買一包尿布。你是絕對不會買的對吧？因為螢幕前好端端的妳既沒懷孕、也沒把別人弄懷孕，買這要幹嘛？
但這也代表著，我如果要賣妳這些看似用不到的嬰幼兒產品，難度並不高－－－我只要用各種方式，讓妳「有機會」去懷孕、或者是讓你「有機會把別人搞到懷孕」，耐心等10個月之後，我準時帶著這些產品在你家門口出現，按按門鈴，你就會買下這些東西。
我只需要耐心等10個月。
重點在於：＃我只要讓你切換成新的身分就可以了。
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不懂？我再舉個例子給你聽聽。有部電影是黃渤演的。片名叫做：「殺生」
劇情主要是講村莊裡頭有一個調皮的人，每天把村民搞得雞飛狗跳。村長按捺不住村民的抱怨，把一個在外地工作的心理醫生給請回來。想請他治治黃渤。
心理醫生問村民：「你們想要殺他嗎？」
村民嚇都嚇死了：「沒有啊！我們怎麼敢殺人呢？」
心理醫生問：「那我換個說法－－－你們想要他消失嗎？」
村民們面面相覷：「是的。我們想要他消失。」
「很簡單。」心理醫生微笑說：「你們只需要從今天開始，看到他就說他臉色怎麼這麼差？體力怎麼退步這麼多？這樣就行了」
接著，劇情就開始鋪陳村民們怎麼透過各種大大小小的事情，來製造黃渤對自己身體狀態的不安、進而產生疑問：「我是不是要死了？」
是的，村民透過各種手法，不動刀不見血，就這樣讓黃渤陷入自己久病無藥醫的錯覺。劇情最後他活生生「病」死了。自己把自己病死的。
劇情中花多久時間我忘記了，村民們應該是等了三個月吧！
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第二次世界大戰的達豪集中營中，就有類似這種使用「心理暗示」的非人道實驗：
納粹黨從達豪集中營中抓了兩個俘虜。在二號俘虜面前，把一號俘虜的手塞入一個牆上的孔洞。孔洞的直徑剛好就是手臂的粗細。然後在俘虜二號面前，拿出刀片在一號俘虜手腕畫下一刀。
接著，讓二號俘虜看著一號俘虜慢慢失血過多而亡。
輪到二號俘虜了。納粹黨用同樣的方式，把二號俘虜的手臂穿入牆上孔洞。不過不同的是，在二號俘虜的手腕上，他們只是輕輕地用冰塊在手腕上劃過。並把一小塊小碎冰放在他的手腕上。
二號俘虜跟自己手腕的狀況中間隔了一道牆，他完全不知道納粹黨玩的把戲。二號俘虜就這樣把自己給嚇死了。
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俘虜也好、黃渤也好、已經準備十個月後要做爸爸媽媽的你也好，背後的NLP原理都相同。
將死之人、大病之人、準備為人父母之人。無論是哪一個案例，都是幫他掛上新的身分認同，就能觸發新的心理狀態。
現在你可以想想：保險要怎麼賣？房子要怎麼賣？帶著女朋友約會的男孩子，在路上遇到賣傘的你，你傘要怎麼賣？
以及最重要的：幫對方掛上這個認同，到要成交這筆單，你有多少時間？
如果你判斷這段過程，超出你的業績空窗期，那就先把這位客人擱著、目光轉向其他獵物。你很忙、你還有更要緊的事情要做。你一樣可以餵養他這兩罐毒藥，但這個月的業績目標不會是他，下個月再來看看。
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不談故事或舉例或電影了。看到這邊的你一定覺得我在嘴。
好，為了證明，我就告訴你這兩罐毒藥究竟有多毒？
我曾經為了測試「心理暗示」的力量用在銷售上能到什麼程度，利用過一對想買房子的母子。
他們的背景是：「媽媽要幫兒子出頭期款，來幫兒子準備要新婚後找間房子。兒子房貸要自己出，不過房子得要是媽媽喜歡的。」
媽媽大概50歲上下，兒子大約28歲。看互動就是那種孝順的好兒子配上虎媽的搭配。
帶他們看了幾間案子後，兒子喜歡上一間房子，但媽媽覺得這間房子沒有放餐桌的空間，不打算讓兒子買下這間。兒子顯得很氣餒，但他不打算違抗母命。
是時候來點心理工作了。
之後，我跟兒子私下喝了三到四次的咖啡，平均一個星期通兩三次電話。整個暗示週期大概花了快要一個月。
透過一點點的暗示，我悄悄把兒子掛上「體貼女朋友」、「為了達到目標、男人必須不拘小節」、「堅持目標，就是得忍受眾叛親離」三種狀態。種子都已經埋下，只要在適當的時間讓它發芽即可。
後來，我藉著某個機會，鼓勵他跟媽媽攤牌說一定就是要買這間。
他緊握著拳頭、眼睛就像塊噴出火來的說：「我得說服我媽，買這間房子才是正確的。他如果不幫忙我買這間案子，我就找人借！斷絕母子關係也沒關係！」說出這番話的時候，在我眼前的不是原本那個唯唯諾諾母命難違的青年。
他看起來就像頭雄獅。
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當然，我畢竟還是個心理工作者。我有能力下這個暗示，自然也有這個能力來解除。我的目的不是要打壞他們母子關係，也不是要成交這個案子。
在兒子對我說出那番宣言之後，我就已經得到我要的答案了。所以，也是該停止對這對善良母子的控制了。
我直接告訴他們這間案子已經被同業賣掉了，在情形擴大之前就停止了他們可能產生的紛爭。並且重新做引導，讓他們共同討論出母子都能接受的方案，這段過程我也從旁輔導協助。並協助媽媽對兒子放手讓他學習獨立，順道做了個親子諮詢。
NLP就是個工具。你能用他來助人渡河、也能讓人在滔天巨浪中沉沒。刀斧可理薪柴、也可刃人血。但放在銷售工作上，你的確是可以更多點變化。
重點1：＃為你要賣的產品，＃製造出對方不得不買單的身分
重點2：＃只要你沒有時間壓力，＃你就能成功說服任何人。
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