關係營造>說服技巧

 

在早年，傳統銷售、說服領域的工作者，會相當注重「話術」的應用。

阿最近，各大心理學流派、商業課程，如雨後春筍，啵啵啵冒出來後，這個現象稍微有點轉變。

大家注重的不再是話術，而是話術的根源---人性的運用。

所以，各種人性探討課程、人格分類、或是人性控制技術流的教程，充斥整個網路世界。

其實換個角度看.....也沒變嘛！換湯不換藥阿！



話說，不管是催眠語法、或是像「影響力」一書中的權威效應、「超越邏輯的情緒說服」一書中的確認偏誤操作，這些高手們，通通把一個重點輕輕帶過。

他們都不講。


這個重點，就是與對方的「關係營造」


我身為心理工作者、教學者、銷售業務員，三種身份的綜合體，我深知「關係營造」的重要性。

所有的話術、心理技巧、引導，通通都得放在有足夠的「關係」後才會奏效。


舉個爛爆的例子，今天你很想買PS5，不管店員技巧有多好、多會賣、是不是催眠大師。

只要在你很想掏錢出來的當下、你老婆往你旁邊一站。相信我，什麼狗屁技巧都沒用。


再另外一個例子，在我所處的銷售行業中，總有些新人，一來就想要佈局、想要學卡價、想要學促成、想要學拉價、想要學快速成交。

客戶不記得你長什麼樣子、你也搞不清楚客戶姓啥名啥、就想要人家掏幾百萬出來讓你成交，這真的是本末倒置。

所以說，「關係永遠大於引導的技巧」


也許你會說：不是阿，那是因為我家就是老婆做主，這個例子跟業務員有沒有技巧一點關係都沒有。

對啦對啦沒錯，跟技巧真的沒關係。

但，換句話說，如果今天那個業務員是你從小到大的死黨、好麻吉，他甚至開口跟你說他業績不好，希望你幫個忙呢？

喔喔~感覺這個家庭戰爭好像就要想想...考慮要不要打一下了，對吧？


所以說穿了，還是「關係」在決定一切。


值得一提的是，在NLP當中的「關係營造」，其實不單單只是跟對方建立好「信任度」而已，而是整個溝通當下，屬於這個空間中的所有訊號和諧。

就像是我曾經去過一間餐廳，食物很棒、裝潢很好、但是上菜時鍋子不知道怎麼設計的；鍋邊的把手，就正對著我。

而且這個鍋邊把手、長度還非~~常長，幾乎佔據了整個圓形鍋子圓周的3分之2，這造成我每次夾食物會一直卡手卡筷子，我對整個餐廳的感覺就是不好了。

以上面的例子來講，整個店內的裝潢、食物、氛圍都是店家需要跟客戶「關係營造」的重點，就跟溝通一樣。你的儀容、講話的姿態、溝通的場所、全都是要精心維護的重點，缺一不可。


你可能會說，那是因為彭博你脾氣古怪啊！像我就只在乎食物好不好吃、餐具是怎樣我才不管咧！

沒錯，你可以把一間餐廳的食物、當作你溝通當中的重點。因為餐廳就是要好吃，就如同今天你去買車、汽車業務員一定得專業，這是核心價值。

但既然你都在專業度上費盡了苦心、為什麼還要不小心讓那一點點小瑕疵，來破壞了你整體的營造呢？對吧？

另外，別忘記了之前我們提過，人都分為視覺取向、聽覺取向、觸覺取向三種，只在乎餐廳好不好吃、裝潢氣氛完全不重視，就等於把視覺型的人捨棄在你客群之外了。

須知道，你這樣一個取捨、可是足足讓你的客源少了3分之1唷！


回到溝通層面來談，所以不只要經營你的專業、給對方帶來的信任、你的肢體表情、甚至是拿筆的姿態等等。只要是能夠更加與對方產生和諧感的事情，你都要去做。

這才是真正的「關係營造」。


所以，目光一轉。同樣要「學習」，我們該學習的就不是各種話術、人性如何操控、客戶如何說服。

而是要把學習重點，放在「如何建立關係」上。

有了這個、後面才有所謂的說服技巧、談判技巧。


不建立關係就想控制對方、就像你一開口就要約妹子泡溫泉，一拿到球就想投籃、一看到黑影就開槍一樣。

妄想一步登天喔~


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這樣的溝通法，以建立關係為第一目標。將整個溝通、說服的重點，深入到「潛意識、神經系統」的領域。

這樣的邏輯，不但可以用在對人溝通、甚至可以180度反向思考，運用在對自己的情緒轉換上。

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