賈伯斯如何用一句話招募這傢伙的？

John Sculley

是蘋果公司的執行長​

他比賈伯斯還要在前面一點​

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1983年​

那時候賈伯斯是蘋果公司的董事長​

他最想搞的是麥金塔電腦​

他認為要讓蘋果公司繼續壯大​

就需要一個有經驗的CEO​

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那他盯上的人​

就是只上任一年​

就把百事可樂營業額​

推到超越可口可樂的約翰史考利​

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那年，小約翰才38歲。​

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不過，那個時間點​

蘋果公司也就出了兩台電腦​

APPLE 1 、APPLE2​

兩台、就兩台而已​

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對史考利而言，​

這是個一點都不吸引人的選擇：​

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一個是待在全世界排名第一的飲料品牌​

而且是幹掉可口可樂的品牌​

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第二個，就是跟著賈伯斯​

去搞一個名不經傳的電腦公司​

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那，賈伯斯就用了一句話來說服他：​

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「你是要一輩子賣飲料、還要跟我踏上科技之路、改變世界？」​

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就是這句話 ，​

讓史考利決定辭掉百事可樂​

可能的CEO大位。​

轉向投入蘋果這間小公司​

之後也締造出了驚人的成績。​

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那回過頭來看，​

賈伯斯這句說服法，​

就是運用了​

兩個邏輯層次的高低比較。​

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以A邏輯層次的高層級​

去針對B邏輯層次的低層級做比較​

從聽者心理改變兩者的價值水平​

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然後呢？他直接把兩個大邏輯類型​

拿來做分型錯誤 ​

綁定對方在其中選擇其一​

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操作的方式是這樣的：​

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首先​

一樣使用邏輯層次​

把你想要提供的選擇推高​

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你要著重在「A」能給她什麼樣的價值觀​

能讓他成為怎麼樣的人？​

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以上面賈伯斯跟史考利的故事來講​

進入蘋果有哪些高層級可以用？​

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除了原本的改變世界、實現夢想之外，​

還可以有：​

成為成功的人、在歷史上留下你的姓名、​

科技進步的見證者...等等​

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好，而聊到B的時候​

只要停留在環境、行為層級就好了。​

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一樣想看看，​

用史考利待在百事可樂​

還可以延伸什麼例子？​

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每天朝九晚五、固定10號看存摺、​

為了要吞進肚子裡的糖水傷腦筋、​

跟瓶瓶罐罐為伍、​

和那個紅色包裝的牌子每年爭第一第二​

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低層級大概以上這些。​

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那都列出來後，我們也可以用這樣的延伸、​

再做另外一個版本的重現：​

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「你是要每天為了要吞進肚子裡的糖水傷腦筋、還是要想要加入蘋果公司在歷史上留下姓名？」​

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See？強度不減、魅力重現。​

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那運用這個技巧呢，有一個重點。​

就是「不要去壓低另外一個選項」​

除非他是有非常明確的缺點​

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例如兩間房子，有一間就是比較貴​

兩台車子，有一台故障率就是比較高。​

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這種情況下針對痛點打，就當然沒問題。​

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但如果是在沒有這麼明顯的差異之下，​

你想要讓對方拋棄原本的選擇，​

轉而支持你的想法和看法​

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那最重要的，​

就是要尊重對方原本的選擇​

講出原先選擇的「事實面」就好了。​

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那今天這項技巧就交給你們​

趕快練習後當一下賈伯斯​

然後去影響你想影響的人吧！​

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