「想要影響一個人、就要先走進他的世界---不是真的也沒關係、他覺得有就行了」
每次提到上課提到「呼應」，學員一定會跳出一個問題。
「老師、那我們是不是要大力地稱讚對方？那如果對方真的沒什麼好稱讚的話呢？」
是呀！雖然說我們人都缺乏讚美、被讚美。但總是有些人嘴巴說的話、手裡做的事是你不認同的。
難道要為了做好呼應、而昧著良心嗎？
在我做業務的時候，見過不少形形色色的客戶。
比較硬頸的我，只要遇到三觀不合的客戶，我幾乎都是直接放生沒在昧著良心的。
直到有一次，遇到那個客人之前我已經快一個月沒成交了。
而他看完房子後的種種跡象、都讓我判斷這是一個可以快速成交的一級客戶。
正當我想得美滋滋的時候，他猝不及防的問了一句：
「年輕人啊、這次總統大選你要選誰啊？韓國瑜還是蔡英文？」
選誰？我都還不知道我當天是不是有空投票ㄟ！
「蔡英文那個嘴臉喔、我看就不喜歡。你看韓國瑜、他整個面相，像不像蔣中正在世？」他笑呵呵地說著。
我根本不在乎總統是誰當選啊！我能成交就好了。
「所以咧少年仔你要投誰？看你眉毛這麼濃、神氣弈弈的，應該是不是民進黨的支持人吧？」
來了、出現了。
從事業務工作時絕對不能碰到的話題，就是政治。
遇到這種狀況的時候、下面三種方法你會怎麼解呢？
1.順著他的話講，他藍色我就藍色、他綠色我就綠色？
2.轉移客戶的話題，讓客戶知道你不想聊這個？
3.還是有不一樣的做法？
這個案子我印象相當深刻，甚至這段過程，在我日後的課程中也不斷被我拿來示範。
從NLP及心理學的角度來看，最適合的方式是「讓對方多說一些、然後針對對方的情緒做呼應。」
我問他：「大哥，你投韓國瑜的原因是什麼？我想要更了解你的看法、免得我的想法被別人動搖了。」
任何政治狂熱者，只要聽到你問這樣的內容，他一定會立刻滔滔不絕。
所以他就舉了很多很多、應該要支持韓國瑜的原因。
他講的是義憤填膺、豪氣萬千。一股腦地對著我洗腦。
當然我們也不是一直聽然後是是是而已。而是要掌握對方的情緒跟肢體動作。
然後在適當的時機點呼應對方。
「大哥，你讓我實在太驚訝了！」我見時間差不多、出聲打斷他的說話。
「我看你年紀大概只比我多幾歲而已、卻對整個政治的細節看那麼仔細！你講的那些政策我都不知道、你幾乎跟談話節目上那些專家沒兩樣啊！」
他眼睛瞪得大大的，表情掩蓋不住的得意。
「如果現在年輕人、我說的是那些年紀比我們更輕一點那些小朋友、如果能跟你有一樣的想法就好了、我們台灣就不會到現在每次都要吵藍綠。」
他靦腆笑一下、清清喉嚨：「咳！其實我也只是稍微有看報紙那些而已啦....」
「報紙！」我再次大聲驚呼。「大家現在速食資訊了！網路上消息都亂看、亂信。還有多少人能像你這樣持續用報紙吸收最正確的知識呢？」
我認真地盯著他的雙眼：「我說的是真的。如果大家能夠多在乎國家一點，我們真的每個人都可以讓台灣變得更好。就像你這樣。」
目光灼灼。
後來呢？
後來當然是順利簽約了。
這位客人從那天後，就持續講他的政治經、直到拉著他寫斡旋、甚至到兩天後現場簽約他還在講。
算是非常美好的結果。
透過這個方式，你就可以從頭到尾只針對對方的情緒，來當作呼應依據。
而在這股情緒之上的觀點、角度、邏輯、意義，都不重要。
那也不是我們需要去昧著良心呼應的領域。
因為追根究柢說起來，我們所說的同理同理、其實同的不是他的道理。
而對方所經歷的那股情緒。
經過這個案子的洗禮後，就相當深刻的讓我體會到；
如果你只著眼在對方的觀點、看事情的角度。你也許會覺得這個人跟你格格不入。
但如果你能看到他的情緒、看到他的在所有觀點背後的正向意圖。
你就能找到他同樣和你身而為人的各種喜怒哀樂。
然後，當我們在這個層次上真正的理解對方，那你和我之間，就沒有敵人。
但我這樣的體會沒有維持多久。
他買到房子後大概一個月的時間，這一個月他每天早上傳了很多魔改韓國瑜的早安圖、或是影片給我。
搞得我腦中那段時間「可憐吶！」、「Over my 爹的 body」的聲音一直出現。
我突然又覺得，結果不是很滿意了。
喜歡這篇文章
回覆刪除